Дополнительный материал. Работа с информацией
-
Мы получаем бесплатно 99% информации, она «размыта» в окружающем нас мире, это своеобразный воздух общения. Иногда необходимые нам идеи, аргументы, информационные предпосылки убеждения просто «висят в воздухе», иногда их дарят другие люди. Иногда нам приходится сознательно затрачивать усилия на сбор необходимой нам информации.
Достоверная информация – в переговорах, в убедительном общении – универсальный инструмент и универсальный товар. Это важный фундамент, плацдарм для входа «на территорию сознания другого человека».
Эффекты информации:
1. Информация – один из основных ресурсов, сопоставимых с ресурсами власти и денег.
2. Информация бесполезна без умения ее структурировать и применять.
3. Информация для попадания в сознание человека должна соответствовать уже упоминаемому ранее правилу пустого сосуда: «Прежде чем наполнить сосуд, убедись, что он пуст».
4. Ценность информации осознается после того, как ты ее мог бы получить.
5. Информация, которая есть у вас, не та, которую вам хотелось бы получить.
6. Информация, которую вам хотелось бы получить, не та, которая вам нужна на самом деле.
7. Информация, которая вам на самом деле нужна, вам недоступна.
8. Информация, которая в принципе вам доступна, стоит больше, чем вы можете за нее заплатить.
9. Информация достается тем легче, чем меньше заинтересованности вы проявляете внешне.
Как накапливать ценные сведения?
При правильной организации диалога любой контакт будет работать на вас, поскольку он позволяет Накапливать ценные сведения. Информация не бывает лишней, она может быть неактуальной, но, как говорится, время покажет. Для накопления информации следует поступать следующим образом:
● предлагать тему беседы, отталкиваясь от интереса партнера;
● стимулировать и одобрять высказывание идей;
● управлять беседой, направляя ее в нужное русло с помощью уточняющих вопросов;
● эмоционально сопереживать рассказу говорящего;
● избегать оценочных суждений;
● не торопиться выражать свое мнение;
● рассказывать сугубо личные подробности о себе в ожидании доверия и раскрытия со стороны собеседника;
● быть готовым говорить о собственных проблемах и открытым к принятию совета;
● уметь передавать окружающим свой энтузиазм в возможности решить проблему;
● уметь бесконфликтно заставить человека защищать свою позицию, при этом обычно в запале люди сдают гораздо больше информации;
● по возможности сталкивать высказывание человека с мыслью, высказанной им ранее;
● ссылаться на мнение третьих лиц (авторитетных и находящихся в позиции оппонентов к собеседнику) и просить дать пояснения;
● просить дать комментарий значимым фактам, ссылаясь на авторитет собеседника;
● уметь иногда ошеломить человека – в этом случае можно получить довольно неожиданные реакции и информацию;
● создавать впечатление, что вы знаете гораздо больше собеседника, тогда он сам расскажет все, что знает; это обратная сторона работы психологической защиты, человек таким образом, демонстрируя и свою компетенцию, пытается защитить самооценку в контакте;
● вникать в реальный смысл эмоциональных слов и выражений, а не в особенности оформления; здесь очень важным является навык резюмирования высказываний собеседника, перевод их в рациональный план.
Какие эффекты коммуникации следует учитывать:
● память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;
● смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознанием воспринимающего человека может сильно искажаться;
● речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слова в секунду; человек воспринимающий находится в более медленном временном потоке по отношению к говорящему – ему еще приходится работать с пониманием смысла высказывания;
● фраза дольше 5–6 секунд, произносимая без пауз, перестает осознаваться;
● человек в среднем слушает других внимательно 10–15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
● эффект разорванного гештальта: прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные;
● слишком значительный объем представленной информации путает восприятие собеседника, после второй запятой в высказанном предложении он начинает терять его смысл;
● при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, используя резервы сахара и жира…), блокируя «ненужную» работу мозга.
Сохранить
Нет схожих.
Последние новости
Закон принятия информации
Красиво сервировать блюдо к обеду недостаточно. Важно, чтобы его ингредиенты не противоречили кулинарным пристрастиям едока. Эти предложения иллюстрируют смысл двух первых законов убеждения. Третий закон на кулинарный язык может быть переведен примерно так: «Еда должна легко усвоиться». В общем виде закон рассматривает коммуникацию убеждения с позиции человека воспринимающего (объекта убеждения) и звучит он так: ПОНЯТЬ [...]
Анализ мотивационных ожиданий участников ситуации
Рис. 13. Модели мотивационных ожиданий к ситуации 8 Ситуация 9. Защита инвестиционного проекта Описание ситуации Проверка состояния резервуаров для хранения нефти и нефтепродуктов показала высокую степень износа, что создавало угрозу экологии. Технологическому департаменту дано задание до конца года провести реконструкцию резервуарного парка. Главное действующее лицо – технолог. Задача – убедить руководителей смежных служб – экономической, [...]
Миф 5
Общение может быть однонаправленным действием Ремарка 1. Дадим два классических определения… Как известно, в коммуникации участвуют две стороны – источник и получатель информации. Желая убедиться, что передаваемый образ «дошел» до получателя без искажения, человек говорящий запрашивает обратную связь (в армии, например, обязателен повтор произнесенного командиром приказа). Если говорящий видит, что слушатель получил правильный образ, коммуникация [...]
Миф 3
Мы общаемся в основном с помощью слов Ремарка 1. Паузы, ударения, акценты меняют характер домысливания. Эксперимент 1: что домыслит слушатель, если говорящий будет по разному расставлять акценты в одной и той же фразе: «Я не говорил, что он украл эти деньги». Проверьте себя… Ремарка 2. Закон образного восприятия: мы говорим слова, а люди воспринимают (и мыслят) [...]
Практикум
Претензия. «Предложение, которое вы предоставили, не соответствует нашим требованиям к тендерной документации». Ответ: «Вам важно, чтобы партнеры использовали вашу специально созданную форму предложения?» Агрессия. «Знаете, есть люди гораздо более опытные в этом вопросе, чем вы». Ответ: «Вы хотели бы, чтобы вашим делом занимался опытный специалист?» Персональная атака: «Мы оценили вашу работу, и нам показалось, что [...]
Контртрюизм
Качество и настрой на работу с каждым = эффективность при меньших затратах. Результатом стала несколько пошатнувшаяся уверенность в непротиворечивости исходных трюизмов. Теперь настало время для разрешения противоречий и призывов. Это было сделано так. Шаг А. Описание ситуации ● Агентством накоплен опыт. ● Опыт переведен в технологию. ● Технологии обучают руководители и наставники. ● Реализуют технологию [...]
Добавить комментарий
